Jak często w dziedzinie inżynierii jesteś proszony o „sprzedawcę” i jaka jest twoja reakcja? [Zamknięte]

Ostatnio powiedziano mi, że brakuje mi „sprzedaży”, jeśli chodzi o wdrażanie moich pomysłów. Otrzymuję informację zwrotną, że moje pomysły są solidne, a dane do wdrożenia są przekonujące, a nawet że pomysły są przedstawione w sposób zrozumiały dla kierownictwa, ale nie wykonuję dobrej roboty, „sprzedając” pomysł, gdy przychodzi czas wdrożyć.

Czuję się trochę dziwnie, ponieważ z jednej strony rozumiem, że jako inżynier nie doskonaliłem tej umiejętności. Z drugiej jednak strony czuję się prawie ślepy na myśl, że jest to umiejętność, jakiej się ode mnie oczekuje; decydenci już powiedzieli: „idź do implementacji”, ale kiedy idę do implementacji, ludzie, z którymi mam współpracować, stawiają bariery postępu.

Zastanawiam się, jak inni sobie z tym radzą.

Myślę, że wiem o co ci chodzi. W tym kontekście pojęcia „sprzedaż” i „sprzedaż” są nieco mylące. Naprawdę musisz umieć wyjaśnić sytuację i jej przyczyny w kontekście zrozumiałym dla drugiej strony. Różni się to w rozmowach z zarządem lub inżynierami. Nazwałbym to bardziej uzasadnieniem niż sprzedażą.

1. Uzasadnienie dla zarządzania

Jeśli rozmawiasz z zarządem, aby uzyskać zielone światło dla pomysłu, musisz nie tylko wyjaśnić, dlaczego jest on technicznie wykonalny, ale także jakie korzyści biznesowe płyną z tego pomysłu nad innymi pomysłami. Na przykład: początkowe wdrożenie kosztuje mniej; jest łatwiejszy w utrzymaniu (kosztuje mniej); trudniejsze do utrzymania (tworzy intratne kontrakty serwisowe) ...

To, co jest „dobre”, tak naprawdę zależy od strategii biznesowej firmy, co podkreślono w dwóch ostatnich przykładach, które są odwrotne z technicznego punktu widzenia, ale oba można uznać za korzystne w ramach różnych strategii biznesowych.

Jeśli nie podoba ci się strategia biznesowa Twojej firmy lub nie zgadzasz się z nią, opuść i załóż własną firmę oraz lepiej traktuj swoich klientów. Przynajmniej możesz zacząć rozumieć, dlaczego twoje pomysły nie zostały przyjęte, mimo że są technicznie fantastyczne.

2. Uzasadnienie dla inżynierów

Wygląda na to, że masz już za sobą zarządzanie, a teraz starasz się przekonać innych inżynierów, dlaczego ta droga jest rzeczywiście lepsza. Powodem, dla którego zmagasz się z tym, jest fakt, że ci inni inżynierowie nie rozumieją strategii biznesowej i tego, jak pasuje do niej Twój pomysł. Teraz znajdujesz się w dziwnej sytuacji, gdy musisz wyjaśniać strategię biznesową inżynierom. Nie musisz uzasadniać samej strategii biznesowej, tylko dlaczego twoje rozwiązanie techniczne lepiej pasuje do strategii biznesowej podyktowanej przez kierownictwo. Musisz to zrobić w sposób zrozumiały dla inżynierów niebędących przedsiębiorcami, co może być trudne, ponieważ często najlepsze rozwiązanie techniczne jest sprzeczne ze strategią biznesową.

Przykład

Wykorzystam przykład z prawdziwego świata, z którym musiałem się ostatnio zmierzyć, aby wyjaśnić. To pochodzi od firmy produkującej oprogramowanie, ale ma zastosowanie w każdej sytuacji inżynierskiej.

Firma chciała, aby dwa osobne strumienie pracy (dwa zespoły) działały zasadniczo tak samo, tworząc dwa różne produkty (które robią to samo) dla dwóch rynków. Całkowicie szaleństwo technicznie, szczególnie gdy oba produkty mogą mieć tyle elementów i w rzeczywistości mogą być nawet tym samym produktem z kilkoma niewielkimi opcjami konfiguracji, aby zaradzić różnicom na tych dwóch rynkach.

Inżynierowie próbowali zgodzić się z tym podejściem, dopóki nie wyjaśniłem im, że 80% przychodów pochodziło z jednego rynku, a konkurencja była również znacznie bardziej zacięta, więc strategia biznesowa polegała na skoncentrowaniu jednego zespołu wyłącznie na tym rynku, bez wszelkie względy związane z obsługą drugiego rynku, aby mogli oni szybko się poruszać i wyprzedzać konkurencję. Rynek wtórny był nadal wart wykorzystania i rozwoju, więc drugi zespół skupił się na tym. To strategia, którą nam przekazano, to jest problem, który musimy rozwiązać, a nie ten inny problem związany z produkcją jednego produktu.

Wniosek

Nie sądzę, że musisz uczyć się sprzedaży, musisz tylko być w stanie zidentyfikować, kiedy inni inżynierowie próbują rozwiązać inny problem niż ty (zwykle spowodowany niedorzecznymi, nietechnicznymi rzeczami, takimi jak klienci, zysk, ekonomia i tak dalej) malarkey). Następnie musisz być w stanie wyjaśnić, na czym polega problem i dlaczego, aby wskoczyli na pokład Twojego (już zaakceptowanego przez kierownictwo) pomysłu.

„Sprzedaż” w tym kontekście oznacza „być w stanie pokonać opór”.

„Opór” może przybierać jedną z dwóch form. Może to być „uzasadniony” opór np. Z przyczyn ekonomicznych, przez co proponowane rozwiązanie techniczne nie jest ekonomicznie wykonalne. W takim przypadku możesz dobrze znaleźć tańsze rozwiązanie lub przynajmniej akceptowalny kompromis. Tutaj nie potrzebujesz klasycznych umiejętności „sprzedaży”, ale potrzebujesz pewnych umiejętności „marketingu”, aby stworzyć pakiet, który przekona liczniki fasoli, że nie złamiesz banku. Ci ludzie będą przynajmniej bezpośrednio mówić o swoich zastrzeżeniach, że „matematyka nie działa” lub „liczby się nie sumują” [do zysku].

„Nieuzasadniony” rodzaj oporu ma miejsce, jeśli akurat działasz przeciwko własnym interesom. Następnie musisz dowiedzieć się, jakie są te interesy, kim jest „osoba decyzyjna” i czy Twoje rozwiązanie techniczne może zostać zmienione, aby te zastrzeżenia zniknęły. Jest to bardziej sytuacja wewnętrzna, „polityczna” niż zwykła sytuacja „sprzedaży”.

Nie są to codzienne problemy inżynieryjne, ale zdarzają się od czasu do czasu. Wystawiłbym je tak dobrze, jak to możliwe, ponieważ te wydarzenia mogą zrobić lub przerwać karierę inżyniera. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli masz aspiracje do porzucenia inżynierii i przejścia na „zarządzanie”.

Uważam, że często klienci są odporni na zmiany (klienci wewnętrzni lub zewnętrzni), a nawet jeśli zgadzają się, że technicznie coś brzmi / wydaje się być dobrym rozwiązaniem, nie chcą puścić swojego istniejącego procesu lub produktu. (Dlaczego? Ponieważ to zawsze robiliśmy)

Masz więc wszystkie te piękne dane - i eleganckie rozwiązanie problemu klienta. Tu zaczyna się prawdziwa praca. Tam też staje się to trudne, w firmie, w której pracuję, zajęto się tym, zachęcając kadrę inżynierską do zdobywania dyplomów MBA, aby pomóc im rozwinąć wyczucie biznesowe, zatrudniliśmy także oddanych pracowników marketingu, którzy pomogliby polskim propozycjom i prezentacjom, ponieważ prawda nie wszyscy inżynierowie są świetnymi „sprzedawcami”.

Jeśli chodzi o pomocne porady, domyślam się, że jako podstawowy punkt wyjścia znajdę dobrą książkę o marketingu lub przekonującym mówieniu, ponieważ nie wydaje się, że problem leży w twoich rozwiązaniach technicznych.

Nie utknęłbym tutaj zbytnio na termin „sprzedawca”. Inżynieria jest (powinna być) (przeważnie) racjonalnym przedsięwzięciem (czasami). Tak więc ogólne podejście polegałoby na zidentyfikowaniu i zrozumieniu technicznych aspektów związanych z biznesem / obawami i rozwiązywaniu ich w sposób racjonalny.

Wbijając się w ciemność wygodnie w twój konkretny problem, powiedziałbym, że prawdopodobnie warto pomyśleć o tym, czy najważniejsze aspekty i wpływ twojego pomysłu są jasne w umysłach twoich rówieśników. Rzeczy, takie jak pieniądze, czas / zasoby, potencjalne możliwości wygrania projektów mogą być kwestiami, które chciałbyś rozwiązać. Inne odpowiedzi zawierają już kilka dobrych komentarzy.

Chciałbym dodać następujące, o których moim zdaniem jeszcze nie wspomniano:

Harmonogram w odniesieniu do dyscyplin, na które wpływ wywiera wpływ

Dobry pomysł / innowacja może mieć problemy, jeśli oznacza to natychmiastową, dodatkową i potencjalnie nieodpłatną pracę dla dyscypliny partnerskiej lub kolegi. Np. (Pochodzący z projektu budowlanego i zaplecza budowlanego), jeśli inżynierowie usług budowlanych zasadniczo zakończyli swój projekt, a twój nowy pomysł doprowadziłby do znacznych zmian w ich usługach, masz problem, ponieważ prosisz ich o pracę za darmo lub o pracę wprowadź negocjacje dotyczące zmian z klientem. To samo stałoby się bez względu na to, na jakim etapie są, jeśli z jakiegokolwiek powodu przetaktowali swoje godziny.

Możliwe rozwiązania mogą obejmować:

• Naciskaj na swój pomysł wcześniej w projekcie, aby dać kolegom czas na przeanalizowanie i zrozumienie wpływu Twojego pomysłu
• Uczyń swój pomysł częścią oferty zespołu (Twój pomysł może wygrać następny projekt dla zespołu)
• Czy istnieje możliwość wpłynięcia na wytyczne projektu?
• Weź pod uwagę, że może się to nie zdarzyć w tym projekcie. Nie spiesz się, aby wyjaśnić ten pomysł współpracownikom spoza kontekstu bezpośredniego projektu. Słuchaj, zadawaj pytania, staraj się zrozumieć przyczyny oporu (mogą istnieć dobre powody, jak już omawiali @TomAu i @jhabbot).

Wpływ zasobów dyscyplin partnerskich na zasoby

Jeśli Twoje dyscypliny partnerskie nie rozumieją Twojego pomysłu, mogą zdecydować się go nie wspierać, ponieważ będą miały trudności z określeniem, ile zasobów i czasu powinny przeznaczyć. Czas na projekt często nie jest odpowiednim czasem, aby to naprawić; ludzie gonią za tym terminy (choć czasem czas projektu jest jedyną szansą). Staraj się wcześnie wprowadzać pomysły. Posłuchaj obaw swoich rówieśników i zaoferuj pomoc w ich przezwyciężeniu.

Zrozumienie procesu projektowania w swoim kontekście

Kto płaci za projekt? Kto korzysta z konkretnego pomysłu? Kogo dotyczy wpływ podczas projektowania, wykonania, eksploatacji i wycofywania? Czy mają wpływ na program lub budżet projektu (dla klientów i / lub innych dyscyplin), jeśli Twój pomysł zostanie przyjęty? Czy wymagane są specjalne zasoby? Czy to sprawia, że ​​ktoś jest przestarzały?

Nie utknij na jednym pomyśle i na tym jednym koledze, który ciągle mówi ci, abyś poprawił swoją sprzedaż

Jeśli ten konkretny pomysł dzisiaj nie lata, pozwól mu odejść, poczekaj na następny, jednak trzymaj ten pomysł z tyłu głowy i wspominaj go ponownie, gdy nadejdzie czas.

Jeśli nie możesz przekonać tej jednej kluczowej osoby, znajdź inną lub poczekaj na kolejną. W międzyczasie wciąż pytaj, co rozumieją pod pojęciem „sprzedaży”, czy mają na to dobry przykład, czego mogliby się od ciebie spodziewać, gdyby mogli uzyskać od ciebie mentora lub gdyby mogli sami ciebie. Ich odpowiedź na te pytania może również pomóc zrozumieć ich motywację i sposób myślenia.

W dziedzinie inżynierii lądowej nie sądzę, żebym kiedykolwiek komentował „sprzedaż” moich pomysłów. Z pewnością w mojej dziedzinie ludzie na wszystkich poziomach mogą przedstawiać sugestie techniczne, a ci, którzy są dobrzy, mogą zostać wdrożeni.

Nie powiedziałbym jednak, że w wewnętrznych zespołach inżynierii lądowej można zrobić wiele „sprzedaży”. Zwykle istnieje problem do rozwiązania, mogą być spotkania w celu omówienia go, a działania pochodzą z tego spotkania. Mam wrażenie, że w swojej dziedzinie jesteś bardziej inżynierem produkcji / produkcji, a zatem prototypowane są tylko dobre pomysły? Nie sądzę, żebym mógł znaleźć odpowiednik w cywili.

W miarę rozwoju kariery inżynierskiej ważne jest rozwijanie umiejętności miękkich. Dobre umiejętności komunikacyjne pomogą przekonać rówieśników do zaakceptowania jednorazowego punktu widzenia.

Prezentacja z obszernymi danymi analizy inżynierskiej, która przemawia do członka zespołu projektowego, nie zawsze przemawia do członków zespołu produkcyjnego lub operacyjnego. W takich przypadkach dobrym pomysłem jest stonowanie danych analizy inżynierskiej i podkreślenie korzyści dla działów inżynierii produkcji lub eksploatacji.

W miarę rozwoju kariery inżynierskiej dobrze jest zrozumieć wpływ inżynierii na inne działy, takie jak marketing, księgowość, produkcja i operacje. Budowanie dobrych relacji z członkami innych działów pomaga procesowi przekazywania złożonych informacji technicznych. Te wewnętrzne działy są naszymi klientami wewnętrznymi i muszą być serwerami takimi samymi lub lepszymi niż klienci zewnętrzni.

Uznane renomowane firmy w USA uznają znaczenie umiejętności miękkich. Firmy te mają programy rozwijające umiejętności miękkie i dobre umiejętności komunikacyjne dla swoich pracowników. Test osobowości, taki jak Myers i Briggs, pomaga określić cechy osobowości poszczególnych osób, a programy szkoleniowe rozwijają każdy obszar uznany za wymagający uwagi.

Wreszcie „Jak się zgodzić: negocjowanie umowy bez poddawania się” i „Jak zdobyć przyjaciół, wpływają na ludzi” to zbyt dobre książki, aby je przeczytać, aby pomóc w rozwiązaniu problemów związanych z zadanym pytaniem

Bibliografia:

• Dostać się tak: negocjowanie umowy bez poddawania się
• Jak zdobyć przyjaciół i mieć wpływ na ludzi
• Test osobowości Myersa-Briggsa