Co powinienem zrobić, jeśli potencjalny klient twierdzi, że moje ceny są zbyt wysokie?

Dałem potencjalnemu klientowi wycenę koncepcji postaci i uczyniłem ją również w 3D. Teraz dowiaduję się, że moje szacunki są dwa razy wyższe niż jego obecnych artystów. Nigdy nie wspominał o budżecie i myślę, że miał wrażenie, że jestem studentem college'u, który pracowałby za 50 $. Wspomina nawet, że ma artystę z 40-letnim doświadczeniem, który daje mu pracę koncepcyjną za jedyne 150 USD.

Uważam za wysoce nieprawdopodobne, że to prawda. Mając tak wieloletnie doświadczenie, artysta nie sprzedałby swojej pracy za 150 USD. Ich praca jest o wiele więcej warta. Czuję, że ten klient próbował mnie wykorzystać. Teraz jestem w trudnej sytuacji. Część mnie chce uratować sytuację, w jakiś sposób przeprosić i zaakceptować 150 USD za moją pracę. Prawdopodobnie nie da mi tego teraz, ponieważ nie mam doświadczenia, żeby być tego wart.

Robiąc to, wydaje mi się, że mówię „przepraszam, jestem tanim artystą, nie jestem wart więcej pieniędzy, ale odważyłem się prosić o więcej. Przepraszam za to, proszę, nadal mnie zatrudnij”.

W tej gospodarce liczy się każdy grosz. Nawet gdybym chciał powiedzieć „daj mi 150 dolców za coś, co wyraźnie kosztuje więcej”, jak powiedziałbym to profesjonalnie?

To pytanie oparte na opiniach, ale nadal uważam, że ma w tym wartość. Również nieco należy do Freelance.SE, ale może się tu zmieścić.

Szczerze mówiąc, najtrudniejszą częścią freelancingu jest trzymanie się broni podczas negocjacji. Sytuacja się komplikuje, jeśli potrzebujesz pracy pod względem finansowym . Najlepszym rozwiązaniem jest po prostu trzymanie się swojej ceny „Przepraszam, moje ceny to moje ceny. Rozumiem, że musisz szukać innych miejsc”. Zdaję sobie sprawę, że w wielu sytuacjach jest łatwiejsze do wpisania niż do pisania. Jednak zyskasz znacznie większy szacunek klienta, cytując go i pozostając przy nim. W końcu ludzie nie targują się cenami ze swoim elektrykiem, hydraulikiem, lekarzem lub innym profesjonalistą. I 8 na 10 razy stwierdziłem, że jeśli jestem nieugięty w kwestii moich cen, klient płaci. Wszyscy chcą lepszej oferty, jeśli się jaskini. To niemój brat może korzystać z Photoshopa i zrobi to za 20 USD i piwo . ”argument.

Teraz, jeśli musisz zaakceptować cokolwiek, co oferuje klient, najpierw uświadom sobie, że od razu nadajesz ton relacji. Obniż swoją cenę raz, a klient będzie się tego spodziewał za każdym razem. Niezależnie od tego, czy świadomie, czy podświadomie klienci zauważą twoją słabość w negocjacjach i zastosują tę samą taktykę w następnym projekcie podczas omawiania cen. Przygotuj się na to, kiedy klient skontaktuje się z Tobą. Jeśli obniżysz swoją cenę po raz drugi, natychmiast tracisz podstawy do przyszłych negocjacji. Druga obniżka ceny na stałe zapewni klientowi mocną pozycję i klient ten prawie nigdy nie będzie klientem zyskownym. Raz jest „okazją” lub „specjalną okazją”. Niejednokrotnie to tylko zła praktyka biznesowa.

Jeśli naprawdę potrzebujesz pracy o wiele mniej niż myślisz, że jest to warte, zasugeruję coś w stylu: „Oferuję ci jednorazową zniżkę w wysokości xx%. Będzie to dotyczyć tylko tego projektu, ponieważ nie mamy współpracowaliśmy wcześniej. Jeśli podoba ci się moja praca, przyszłe projekty będą wyceniane według moich tradycyjnych stawek ”.

Jedną z najtrudniejszych lekcji, których się nauczyłem, było zrzeczenie się, gdy klient (szczególnie nowy klient) dyskutuje o cenach. Nigdy nie przestają się o to kłócić. Nie mam nic przeciwko wstępnemu pytaniu, czy mogą zrobić coś za mniej, ale jeśli powiem „Nie”, to koniec rozmowy - albo zapłać to, co licytowałem / zacytowałem, albo znajdź kogoś innego. Moje stawki są ustalone z jakiegoś powodu. To, co trzeba zrobić, aby zapłacić rachunki i żyć. Jeśli klient nie przestrzega moich stawek, nigdy nie uszanuje mojego czasu ani mojej pracy. A na każdego klienta, który narzeka na ceny, jest 5 innych, którzy tego nie zrobią.

Uzupełnienie:

Poniższe jest bardziej anegdotyczne niż cokolwiek innego , ale wydaje mi się, że pokazuje cenną wymianę, z którą miałem do czynienia zaledwie kilka tygodni temu. Nigdy nie rozmawiałem z klientem, który tak wyraźnie pokazywał prawie każdą możliwą czerwoną flagę, którą klient może mi wysłać. Od ponad dekady pracuję jako freelancer i wciąż zwracają się do mnie klienci, którzy okazują się problematyczni. Doświadczenie nie uniemożliwia złym klientom skontaktowania się z tobą. Ale doświadczenie pomaga szybciej je dostrzec.

Odrobiłem trochę rzeczy, czytanie łańcucha wiadomości e-mail może być czasami przezabawne (dla mnie) .....

• Klient: ile to kosztuje?
• Ja: dla tego projektu cena wyniosłaby X USD.
• Klient: To za wysoko, czy możesz to zrobić za X USD?

Nie ma tu szkody. Jego oferta to około 2/3 mojej wyceny. Nie ma absolutnie nic złego w tym, że klient pyta, czy może dostać coś taniej. Jest to bardzo powszechne i prawie oczekiwane.

• Ja: przepraszam. Po prostu nie mogę ukończyć tego projektu na taką kwotę. Moja cena to X USD.
• Klient: A może zapłacę ci X dolarów za godzinę? To więcej niż uczciwe.

Czerwona Flaga # 1: W tym momencie wiem , że ci klienci są stratą i nie zapłacą mojej ceny . Tak, dzieje się tak szybko. Każdy klient, który bierze na siebie wycenę mojego czasu bez pełnego zrozumienia mojego doświadczenia lub umiejętności, nie szanuje mnie. Nie wspominając, klienci mają żadnego sposobu dowiedzenia się moją głową i co ja moszczuzrobić, aby przetrwać. To czysta arogancja, że ​​każdy może założyć, że może wycenić mój czas bez uprzedniego pełnego zrozumienia moich obowiązków. A myśl, że to „sprawiedliwe”, że to robi, jest dla mnie zdumiewająca. Realistycznie jego oferta była niższa niż moje stawki, ale nie była zbyt obraźliwie niższa. Ktoś dopiero rozpoczynający wolny zawód uznałby jego ofertę za przyzwoitą. Niemniej jednak było to poniżej moich stawek i poniżej tego, co zacytowałem. Zauważono, ale dając mu wątpliwości, dlaczego, nie jestem do końca pewien. Powinienem zostawić to tutaj wygodne, ponieważ unikałem złego klienta. Ale to był powolny dzień i trochę się nudziłem ....

• Ja: To jest sprawiedliwe, jeśli wyceniłem swoją pracę. Niestety tak nie jest. Moja cena to X USD. Mam dużo pracy i nie ma sensu obniżać stawek dla jednego klienta. Przepraszam, ale moja cena jest moją ceną. To się nie zmieni. Rozumiem, jeśli chcesz odkryć inne możliwości projektowania. Dziękuję Ci.
• Klient: W przyszłości będziemy mieć dużo pracy. Mamy do czynienia z marketerami XXXX i będziemy musieli regularnie aktualizować i tworzyć projekty. Jeśli dasz nam spokój, wyślemy ci dużo więcej pracy.

Czerwona flaga # 2: „Obietnica” „mnóstwa pracy” w przyszłości jest również powszechną sztuczką stosowaną przez złych klientów. Każdy, kto naprawdę ma wiele do zrobienia „w przyszłości” będzie więcej niż chętnych do przyjęcia obietnicy o przyszłym zniżki w oparciu o ich obietnicy w przyszłej pracy. W tym momencie byłem całkiem pewien, że nie chcę tego klienta. Nawet jeśli zgodzi się na moje ceny. I właściwie teraz jestem wdzięczny, że nigdy tego nie zrobił.

• Ja: To świetnie. Chciałbym móc pomóc. W przyszłości chętnie omówię rabaty w oparciu o liczbę projektów, kiedy będziesz gotowy przejść do projektowania. Jednak w tej chwili za ten początkowy kawałek moja cena wynosi X USD.

• Klient: Mam wewnętrznego faceta, który mówi, że to tylko 3-4 godziny pracy.

Czerwona Flaga # 3 Ahh ... więc weź pod uwagę 3-4 godziny, że jego „wewnętrzni faceci” twierdzą, że zajmie to plus X $ za godzinę ... on po prostu dąży do zapłacenia około połowy tego, co cytowałem. Porównanie moich usług z jakąś przypadkową osobą wewnętrzną, o której nie wiem absolutnie nic , pokazuje całkowite lekceważenie mnie i moich umiejętności. Dlaczego jego wewnętrzny facet nie wykonuje pracy, jeśli ma wewnętrznego? Dlaczego w ogóle dyskutuje ze mną o cenach, skoro ma kogoś do tego zdolnego? Najwyraźniej przychodzi do mnie z konkretnego powodu. Po prostu nie chce mi zapłacić z tego powodu.

Czerwona flaga # 4 To bardzo wąski, solipsystyczny pogląd na rzeczy. Nie postrzega mnie jako firmy, a nawet osoby. Widzi mnie tylko w kategoriach pieniędzy, które musi zapłacić, a nie w kategoriach mojego czasu, umiejętności i obowiązków. Czy dostarczy mi 401 tys. Czasu urlopu, zwolnienia lekarskiego, płatnych wakacji? Czy zamierza pokryć moją energię elektryczną i inne koszty operacyjne w taki sam sposób, jak w przypadku swojego „faceta w domu”? Czy ten „wewnętrzny facet” ma udokumentowane osiągnięcia w tworzeniu udanych utworów w ciągu ostatnich kilku dekad? Jeśli nie, w jaki sposób może logicznie zredukować moją pracę do tego , co według niego muszę zrobić, aby zapłacić rachunki? I jak, u licha, mógł wiedzieć, ile zajmie mi to czasuukończyć ten projekt? Rzeczywistość sugeruje, że jego „wewnętrzny facet” był niedokładny. Czy on myśli, że robię to, co robię dla zabawy i nie muszę spłacać kredytu hipotecznego ani wspierać rodziny ???

• Ja: Świetnie! Jestem pewien, że twój wewnętrzny facet wykona wspaniałą robotę.

Powinienem tutaj zakończyć rozmowę. Powiedziałem mu co najmniej 3 razy, jaka jest moja cena i że się nie zmieni. Jakakolwiek dalsza odpowiedź od niego, próbująca zmienić moje ceny, jest wyraźnie tylko próbą nakłonienia mnie, by dać mu to, czego chce. To moja wina, że ​​odpowiedziałem dalej, gdy wiedziałem, że nie ma mowy, by klient ten był kiedykolwiek klientem pełnym szacunku lub szczęśliwym. W tym momencie byłem w 100% pewien, że nie chcę współpracować z tym facetem, niezależnie od cen.

• Tak było przez kilka kolejnych rund z moim wyjaśnieniem, że przyszedł do mnie początkowo, ponieważ podobał mu się projekt, który zrobiłem na innym kawałku, a ceny odzwierciedlają projekt, a nie tylko kilka minut przesuwania myszy.

• Odtąd klient stał się coraz bardziej obraźliwy i wyjątkowo protekcjonalny. Nawet tak daleko, że nazywam moją wycenę „opóźnioną”, a mnie „szaloną”. To była wyraźna próba zmuszenia mnie do obniżenia cen do tego, czego chciał.

• Ja: starałem się zachować uprzejmość podczas całej tej wymiany, pomimo twoich powtarzających się obelg. Przykro mi, ale w tej chwili nie jestem zainteresowany żadną pracą Twojej firmy. Dziękuję Ci.
• Klient: Czujemy to samo.

Miesiąc później

• Klient: Cześć. Przepraszam za wcześniejszą nieporozumienie. Przepraszam, jeśli cię obraziłem. Miałeś rację. To trudniejsze niż nam się wydawało. Czy możemy zapłacić X USD (PODWÓJ moją wycenę), aby to zrobić? Czy chciałbyś go ukończyć? Obiecuję, że będę łatwo sobie z tym poradzić.

To mnie zaskoczyło . Uznałem, że poszedłby i kazał swojemu gościowi zrobić wszystko, co zamierzał, i nigdy więcej od niego nie usłyszę. Następnie użył „pożyczonego” projektu opartego na oryginalnym, podobającym się mojemu. Może i nie przyniósł dobrego zwrotu, ale nie miałem nadziei, że skontaktuje się ze mną w przyszłości.

Jak widać, e-mail był bardzo satysfakcjonujący. W końcu podał ważność mojej wyceny i prawdopodobnie jest mniej kłótliwy, gdy dyskutuje o wycenie prac koncepcyjnych w przyszłości.

• Ja: Cześć. Przepraszam, że miałeś trudności z tworzeniem projektu. Jednak, jak już wcześniej powiedziałem, nie jestem zainteresowany żadną pracą w Twojej firmie. Dziękuję Ci.

Nie otrzymałem odpowiedzi i nie oczekuję tego. Naprawdę nie chciałem z nim pracować z żadnego powodu.

Teraz mógłbym z łatwością zaakceptować tę ostateczną ofertę w ilości większej niż pierwotnie cytowałem. Jednak wymiana z tym klientem rzucała czerwone flagi przy każdym e-mailu. To wynika z drugiego zaproponował, że zapłaci mi za godzinę X, który miał absolutnie żadnego szacunku dla mnie i moich stóp. Komentarz „facet w domu” utrwalił to postrzeganie. Klienci tacy jak ten powinni zawsze stanowić problem, zawsze poświęcać więcej czasu, zawsze wolno płacić i zawsze mieć zakres zmian (chcąc tyle, na ile pozwalasz im uciec). Byłby to „obelżywy” związek na każdym kroku, ponieważ to ja dostaję krótki koniec kija.

Gdybym desperacko potrzebował pieniędzy, mógłbym przyjąć jego pierwszą, niższą ofertę. Jednak w połowie projektu zdałem sobie sprawę, że jego niższy wskaźnik sprawia, że ​​ukończenie pracy jest jeszcze bardziej nieprzyjemne, i skopałem się za to, że kiedykolwiek zgodziłem się na mniej niż to, co uważałem za projekt warte. Najprawdopodobniej zakres projektu znacznie wykraczałby poza to, co sam zacytowałem. I znowu zostanę nieprzyjemna rozmowa na temat zakresu i cen, a wtedy też się kopnę. Zli klienci powodują tylko stres. Nie lubię stresu.

Praca z takimi rzeczami jest zawsze nieprzyjemna. Ale jest doskonałym zwiastunem dla rodzaju klienta, którym są. Chciałbym dużo raczej mieć popołudnie nieprzyjemnych maili niż umieścić w godzinach pracy, a następnie dowiedzieć się, jak trudny klient może być. Im więcej masz do czynienia z klientami, tym szybciej możesz zauważyć oznaki złego. Klienci, którzy postrzegają cię jako cholerną robotę lub po prostu osobę, która popycha mysz dookoła, nigdy nie będą szanować ciebie ani twojej pracy. Najlepiej po prostu nie radzić sobie z nimi, jeśli można tego uniknąć.

Uwaga: po kilku tygodniach dowiedziałem się, że ten konkretny klient współpracuje z kilkoma dostawcami, z którymi również współpracuję. Każdy z tych dostawców powiedział mi, jak bardzo nie lubił pracować z tym klientem i jak żałuje, że zgodził się na pracę, którą wykonali.

Jeśli obniżysz ceny, nie zapomnij obniżyć swojej usługi.
Jak mówi @Scott, stawki są ustalane z określonego powodu.

Jeśli klient poprosi nas o tańszą ofertę, mówimy „tak”, a następnie proponujemy projekt z usuniętymi niektórymi funkcjami lub aspektami. Następnie uświadamiamy klientowi, że osiągnęliśmy niższą cenę, redukując funkcje lub proponując nieco inną / tańszą metodę.

„Udało nam się uzyskać cenę w granicach tego, na co zaplanowałeś budżet. Zrobiliśmy to, nieco upraszczając model postaci, w wyniku czego wpłynie to na czasy modelowania 3D. Oczywiście to rozwiązanie nie da taki sam wpływ, jak pierwotnie zaproponowano, ale uważam, że jest to dobra alternatywa, biorąc pod uwagę ograniczenia budżetowe ”

Dzieje się tak szczególnie, jeśli są nowymi klientami.
W przypadku istniejących klientów jesteśmy nieco bardziej elastyczni, ponieważ są powtarzającymi się klientami / zapewniają nam regularną pracę.