Opublikowano tutaj interesujące pytania i odpowiedzi dotyczące praktycznego rozwiązania tej dziwnej sytuacji, które pomogły mi dowiedzieć się więcej na ten temat. Jednak ostatnio prawie sam uderzyłem tą praktyką cenową, kiedy miałem zarezerwować lot w jedną stronę CPH - BLQ Lufthansa za 6,500 DKK, a potem na szczęście zdałem sobie sprawę, że lepiej kupić ten sam lot jako lot w dwie strony z lotem powrotnym, który Nie wiem, czy użyję, czy nie, za 1.800 DKK zamiast 6.500.
W tej chwili ta praktyka cenowa wydaje mi się absurdalna, ale zanim „oficjalnie” uznam ją za absurdalną, chciałbym zrozumieć:
1) W jaki sposób linie lotnicze wyjaśniają tę praktykę opinii publicznej?
2) W oparciu o co twierdzą, że klienci nie powinni czuć się oszukani, gdy kupują te bilety w jedną stronę zamiast w dwie strony? (Po prostu zakładam, że tak twierdzą, ale uważam, że jest to uczciwe założenie, ponieważ jestem pewien, że jeśli zapytam linię lotniczą, czy takie loty w jedną stronę są zdzierstwem, ich odpowiedź będzie zgodna z „Nie” .)
To jest moje pytanie. Czy ktoś słyszał, że niektóre linie lotnicze zajmowały się którymś z tych 2 punktów?
DODANE: 3) Ponadto, w oparciu o to, co linie lotnicze liczą na to, że ludzie nadal kupują bilety w jedną stronę - zamiast w dwie strony z fałszywym biletem powrotnym - z wyjątkiem tego, że ludzie oczywiście nie są świadomi? Czy linie lotnicze liczą wyłącznie na to, że ludzie są nieświadomi, czy oferują jakąś inną zachętę lub coś innego, co ma skłonić ludzi do kupowania drogich biletów w jedną stronę zamiast tańszych biletów w dwie strony?
Odpowiedzi:
Nigdy nie spotkałem się z żadną próbą bezpośredniego komunikowania się w tej sprawie po stronie linii lotniczych. Wielu konsumentów prawdopodobnie tego nie zauważa, a ci, którzy albo mają dobre powody, by płacić za bilety premium (np. Podróżujący w interesach, którzy nie płacą za bilety i cieszą się przywilejami), lub po prostu akceptują, że muszą grać w tę grę, aby uzyskać tańsze bilety .
Wydaje się również, że wielu pasażerów jest wyjątkowo wrażliwych na ceny. Słyszysz, że wiele osób skarży się na tanich przewoźników, ich arbitralne zasady, ogromne dopłaty za wszystko, od odprawy bagażowej po wydrukowanie karty pokładowej, korzystanie z odległych lotnisk, niemożliwy czas odlotu, brak darmowego jedzenia itp. Zrobiłem to też . A jednak, następnym razem, wielu z nich nie jest gotowych wydać 100 euro więcej na lot krótkodystansowy tradycyjną linią lotniczą i znów latać tanio.
Jeśli ludzie i tak decydują o cenie, jaki byłby sens robienia rzeczy w inny sposób? Bardziej przejrzysta strategia cenowa lub jakakolwiek próba jej wyjaśnienia byłaby bezcelowa, gdyby oznaczała po prostu utratę pasażerów w konkurencji, ponieważ bilety są nieco droższe.
Trzeba wziąć pod uwagę fakt, że przemysł lotniczy nie był generalnie bardzo zyskowny w ostatnich latach i nie poświęciłby i tak marży. Gdyby więc ceny w jedną stronę starszych linii lotniczych spadły, niektóre inne ceny musiałyby wzrosnąć, a wszystko inne byłoby równe. Więcej opłat za elastyczne bilety w jedną stronę to sposób, w jaki linie lotnicze mogą konkurować na innych rynkach.
Wreszcie, jednokierunkowa kontra dwukierunkowa to tak naprawdę wierzchołek góry lodowej. Linie lotnicze wyceniają również swoje bilety na podstawie konkurencji na konkretnym połączeniu i wielu innych czynnikach. Dlatego często można znaleźć okazje w starszych liniach lotniczych, nawet w przypadku biletów w jedną stronę lub zupełnie innych cen za pozornie podobne loty. I dlaczego czasem bardziej szalone sztuczki, takie jak „zrzut paliwa”.
Jednocześnie nadal robią wszystko, co w ich mocy, aby sprzedawać również droższe bilety (w zamian za elastyczność, usługi premium, mile dla osób często podróżujących samolotem itp.) Są to główne powody, dla których ludzie nadal kupują bilety w jedną stronę. Inną zachętą jest to, że jeśli regularnie rezerwujesz loty, których nie zamierzasz odbywać, a linia lotnicza to zauważy, może anulować twoje konto osoby często podróżującej lub coś podobnego.
źródło
Jest to kwestia „gotowości do zapłaty” i segmentacji cen
rynkowych, która ostatecznie sprowadza się do podaży i popytu.Nawiasem mówiąc, wycena produktu nie ma nic wspólnego z kosztami produkcji; dotyczy to tylko towarów. W przypadku wszystkich innych produktów dobra strategia cenowa będzie polegać na oszacowaniu wykresu popytu / ceny dla danej grupy konsumentów i optymalizacji punktu cena-wolumen w celu uzyskania maksymalnej rentowności poprzez bardzo wysokie ceny (ale niewielką sprzedaż), bardzo wysoką sprzedaż Objętość (po brudnych niskich cenach), lub bardziej prawdopodobne, niektóre kombinacje tych dwóch, które pojawiają się na obu końcach. Oczywiście pod tym jest kwestia kosztów dostaw, ale nie jest to główny problem analityka cenowego.
Okej, więc to wszystko jest bardzo proste. Ale poczekaj: oczywiście różni ludzie będą inaczej wyceniać te same produkty. Jak obciążyć jedną osobę więcej niż następną osobą za ten sam produkt? (Mimo że dwie osoby mają różne wyceny?) Nazywa się to segmentacją rynku.
Osoby podróżujące w interesach [nie mówię o klasie biznesowej, mówię o osobach podróżujących do pracy] mogą ogólnie pozwolić sobie na zapłacenie dużo więcej za bilety, ale nie ma ich wystarczająco dużo, aby zapełnić samolot i prowadzić dochodowy operacja. Z drugiej strony masz bardzo wrażliwych na cenę podróżników, którzy spędzą godziny na szukaniu taryfy, która pozwoli im zaoszczędzić dziesięć centów. Możesz obniżyć cenę dla wszystkich, ale wtedy zostawiasz pieniądze na stole od tych, którzy są gotowi zapłacić więcej za twój produkt.
Jak więc sprzedajesz ten sam produkt dwóm różnym grupom ludzi po dwóch różnych cenach?
Obecny sposób zastosowania segmentacji cen na rynku to połączenie elastyczności biletu; wymagania dotyczące wcześniejszych zakupów; i minimalny pobyt.
Osoby podróżujące w interesach często (nie zawsze) wymagają dużej elastyczności biletu. Jeśli moje spotkanie w Paryżu zakończy się wcześniej, chcę wrócić do domu wcześniej i zobaczyć się z rodziną. Jeśli moje spotkanie w San Francisco w przyszłym tygodniu zostanie opóźnione o kilka dni, nie chcę się tam wcześnie pojawiać i tracić czasu, kiedy mam pracę do wykonania w biurze w Anglii. Oczywiście, jeśli jestem podróżnikiem na wakacje, nie obchodzi mnie to, nie mam spotkań, po prostu znajdę najtańszy bilet, który pozwala mi usiąść na słońcu. Dlatego bilety elastyczne są znacznie droższe.
Zakup z wyprzedzeniem podlega tym samym zasadom. Być może jutro zadzwoni do mnie klient i poprosi mnie o przybycie do Osaki w poniedziałek rano. Większość ludzi nie jedzie na wakacje po kropli kapelusza.
Wreszcie ważne: minimalne wymagania dotyczące pobytu. Nie chcę trzymać się z dala od domu w weekend. Nikt nie płaci mi za pracę w weekend? Jednak jeśli jestem na wakacjach, prawdopodobnie będę skłonny zostać na sobotnią noc, jeśli cena będzie znacznie inna.
Dlatego bilety, które wymuszają minimalny pobyt (powiedzmy trzy dni), a raczej sobotni wieczór, są znacznie tańsze niż bilety, które tego nie robią.
Jeśli jednak wyceniasz bilety w jedną stronę po tej samej cenie, co zniżkę, umożliwisz pokonanie wszystkich wymienionych przeze mnie ograniczeń poprzez zakup dwóch niezależnych biletów w jedną stronę. Dlatego bilety w jedną stronę są nieuchronnie wyceniane na drugim końcu spektrum cenowego, aby zapobiec ich wykorzystaniu w ten sposób.
Bilety w jedną stronę prawie nigdy nie powinny być kupowane przez nikogo, z wyjątkiem tych ze znacznymi zniżkami dla firm. Prawie zawsze jest tańszy sposób robienia tego, co chcesz.
Teraz rynek LCC wstrząsnął tym szczególnie w Europie i na trasach krajowych w Stanach Zjednoczonych. Na przykład BA sprzedaje obecnie europejskie taryfy w cenie połowy podróży w obie strony. Jednak w kabinie klasy biznesowej ta logika nie jest stosowana. Wiem, że AF trzyma się broni i odmawia sprzedaży zdyskontowanych biletów w jedną stronę w Europie.
źródło