W rzeczywistości, jako niezależny projektant, moje stawki godzinowe są naprawdę nieistotne poza tym, co potrzebuję, aby pokryć wszelkie koszty ogólne. Prawdę mówiąc, jeśli trzymałbym się ściśle normy (koszty ogólne + 20% zysku), ledwo przetrwałbym. Mam bardzo małe koszty ogólne.
Bardziej realistycznym podejściem do ustalania cen są ceny oparte na wartości . Zobacz TO PYTANIE, aby uzyskać kilka odpowiedzi na temat wyceny. Co jest związane z twoim pytaniem.
Jasne, że mam stawkę godzinową, którą mogę powiedzieć klientom. Jest to jednak w dużej mierze nierealne. Jeśli klient nalega na znajomość stawki godzinowej, dostosowuję czas projektu, aby spełnić moje ceny.
Nie znoszę licytować niczego na podstawie stawki godzinowej. I wiele chętniej stawki za-projektu. Zapobiega niespodziankom, które mogą wystąpić podczas wysyłania faktur, i wyłącznie ode mnie zależy, czy licytuję na tyle, by pokryć koszty utrzymania. Po przejściu do licytacji „na czas” lub licytacji godzinowej pozostawiasz to klientowi do oszacowania, ile czasu zajmie ci wykonanie czegoś. To nie jest dla mnie realna sytuacja. Nie pracuję w takim samym tempie, jak Bill, Bob, Jane i Tom. Pracuję według własnego uznania. Nie ma więc możliwości, aby klient kiedykolwiek wiedział, jak długo zajęło mi ukończenie czegoś.
Na przykład (podobnie jak w przypadku twojego pytania), jeśli klient nalega na znajomość mojej stawki godzinowej, mówię mu o 10 USD za godzinę. Następnie pytają, ile czasu zajmie ukończenie [Y]. Mówię klientowi, że zajmie to 5 godzin. Dostaję więc pracę za 50 USD, a klient jest zadowolony. Czy teraz klient musi wiedzieć, że rzeczywiście mogę ukończyć projekt w ciągu 30 minut od przesunięcia myszy? Do diabła nie! Spędziłem wiele lat i lat nauki mojego handlu tak, że można wydać tylko 30 minut, przesuwając mysz. Co z fazą kreatywną, w której zastanawiam się, jak to zrobićprojektować rzeczy, wybierać odpowiednią paletę kolorów, krój pisma lub szukać konkurentów, aby upewnić się, że moja kreacja jest poprawna? Albo lata spędzone na doskonaleniu mojego poczucia estetyki. Wszystko, czego nie da się określić ilościowo. Stawka nigdy nie powinna być ograniczona tylko do czasu dotknięcia myszy. Karanie się z powodu doświadczenia jest po prostu niewłaściwe.
Gdyby ten sam klient zapytał mnie po prostu „ile to zrobić?” Po prostu podałbym 50 USD.
Prawdziwy zwrot godzinowy = 5 USD, zwrot wartości dodanej = 50 USD.
Często można powiedzieć klientowi, że projekt kosztuje 5000 USD i że nic mu nie jest. Ale jeśli powiesz temu samemu klientowi, że ten sam projekt zajmie 20 godzin, a twoja stawka godzinowa wynosi 250 USD (równa 5000 USD), prawie wszyscy sfałszują zajęcie.
Jak podnieść stawki .....
Po prostu licytuję wyższe na nowe projekty. Jeśli w ubiegłym miesiącu złożyłem ofertę X $, aby coś ukończyć, w tym miesiącu licytuję (x $ + 10%). W ten sposób zwiększam zwrot z tego samego projektu o dodatkowe 10%.
Jeśli klient pyta o różnicę cen, wyjaśniam, że stawki wzrosły z powodu rosnących kosztów utrzymania i kosztów ogólnych. Jeśli zostaniesz popchnięty, czasami będę trzymał się poprzednich stawek za pierwszy projekt dla istniejącego klienta natychmiast po podniesieniu stawek. Ale tylko pierwszy projekt.
Dla istniejących, trwających projektów ....
Jeśli, na przykład, mam klienta, dla którego robiłem praktycznie to samo, wielokrotnie, a ceny zawsze były takie same. tzn. Projekt Y kosztuje stałą opłatę w wysokości 10 USD. I kosztuje 10 USD za każdym razem, gdy klient zażąda go przez okres miesięcy lub nawet lat. W tym momencie, będzie wysłać e-mail do poinformowania klienta o wzroście. Zwykle przesyłam go z plikiem próbnym lub końcowym na ostatnie żądanie projektu. Coś w stylu:
Cześć [klient],
Chciałem tylko poinformować, że praca nad [projektem], który zwyczajowo ponosił opłatę w wysokości [$ x], w przyszłości wzrośnie do opłaty w wysokości [nowe $ x].
[projekt] Aktualnie kończę, zostanie naliczona opłata według poprzedniej stawki [$ x], ale chciałem, abyś wiedział, że wzrost będzie postępował.
Zdaję sobie sprawę, że ukończyłem [projekt] na [$ x] przez kilka [miesięcy / lat / tygodni], ale konieczne stało się zwiększenie opłaty do [nowych $ x], aby zrównoważyć koszty ogólne działalności i rosnące koszty życie.
Mam nadzieję, że rozumiesz i zawsze chętnie omówię tę sprawę, jeśli chcesz.
Dzięki!
Następnie po prostu fakturuję nowy koszt w przyszłości.
Co do tego, kiedy podnieść ceny ....
Uważam, że harmonogram podwyżek cen jest zarówno niemożliwy do zarządzania, jak i ogólnie niezadowalający. Jeśli ustalę harmonogram podnoszenia stawek co roku, co powiesz o tym, że w poprzednim kwartale mam mało pracy? Podniesienie stawek z pewnością nie pomoże w tej sytuacji. Co się stanie, jeśli minie połowa roku i nie będzie możliwości ukończenia całej pracy? Czy powinienem czekać 6 miesięcy na podniesienie stawek? Oczywiście nie. Muszę złagodzić kakofonię próśb teraz, a nie w przyszłym roku. Muszę natychmiast podnieść stawki.
Moje stawki zależą od ogólnego obciążenia pracą. W danym miesiącu mogę mieć mniej lub więcej pracy, wiem, że co tydzień zwyczajowo otrzymuję tak wiele nowych projektów, edycji poprzednich projektów i zapytań ofertowych. W ciągu kilku tygodni mogę stwierdzić, czy rzeczy zwalniają czy się przyspieszają. Nie reaguję jednak natychmiast na te wahania. Cotygodniowe fluktuacje mogą się zdarzyć, ale jeśli zacznę zauważać trend w ciągu kilku tygodni, przyjrzę się bliżej.
Na przykład FEB 2013 i pierwsze kilka tygodni MAR 2013 były dla mnie bardzo pracowite. Bardziej zajęty niż mogłem sobie poradzić bez pracy 16-18 dni 7 dni w tygodniu. Podniosłem więc stawki za wszelkie nowe oferty projektów w połowie marca. Październik-grudzień 2013 r. Był dla mnie jeszcze bardziej zajęty. Podniosłem więc stawki ponownie w grudniu 2013 r. Do tej pory 2014 r. Był bardziej zgodny z moim preferowanym obciążeniem - stały i stabilny bez przytłaczania przez więcej niż dzień lub dwa, więc pozostawiam wycenę, dopóki nie poczuję ponownie przytłoczony.
Jest stare powiedzenie: „Jeśli dostaniesz każdy projekt, na który licytujesz, Twoje stawki są zbyt niskie”. Oczekuję, że nie otrzymam każdego projektu, o który poproszę. Czasami to zajmuje trochę przyzwyczaić - rozprawy „Niestety, kosztują zbyt wiele.” i nie zmieniając stawek i czując się komfortowo wiedząc, że więcej pracy przyjdzie pomimo utraty tego konkretnego projektu.
Jeśli masz wystarczająco dużo pracy, aby zachować stabilność i konsekwencję, nie czując się przytłoczony ani zbyt zajęty, istnieje prawdopodobieństwo, że ceny są dobre tam, gdzie są.
Jeśli dostajesz więcej pracy, niż jesteś w stanie obsłużyć lub otrzymujesz więcej pracy, niż faktycznie chcesz, to nadszedł czas, aby podnieść stawki, aby wyeliminować niektórych klientów, którzy nie chcą płacić wyższych stawek.
Jeśli dostajesz mniej pracy, niż potrzebujesz, aby przeżyć, być może czas pomyśleć o obniżeniu stawek w celu pozyskania mniejszych klientów.
EDYCJA:
Powinienem dodać, że jeśli mam klienta, który nalega na płacenie co godzinę, wiernie śledzę godziny i fakturuję tylko za tę opłatę bez korekty wartości. Tego rodzaju zadania są dla mnie zwyczajowo edytowane w poprzednich projektach. W tym sensie struktura cen oparta na stawkach godzinowych ma najbardziej logiczny sens. Ponieważ nie odkrywam na nowo kreatywności, często edytuję tylko tekst, dlatego z mojej perspektywy nie ma żadnej „wartości” w żadnej edycji. W związku z tym stawki godzinowe za edycję pozwalają zaoszczędzić pieniądze klienta, a właściwie to tylko czas, w który przesuwasz mysz. Byłoby nieetyczne przyjęcie godzinnej edycji / projektu, a następnie sfabrykowanie godzin.
Jestem zawsze tak przejrzysty, jak tylko mogę, z cenami dla moich klientów. Nie chcę, aby jakikolwiek klient czuł się, że jestem mniej niż etyczny w kwestii cen. Czasami moje ceny oznaczają, że nie dostaję pracy, ale w większości przypadków nie stanowi to problemu. W rzeczywistości w większości przypadków klienci wolą wiedzieć dokładnie, ile coś będzie kosztowało, zanim zacznę pracować - często nie jest to możliwe dzięki cenom ściśle godzinowym z powodu nieprzewidzianych żądań klientów. Z wyceny wartości oparte mam trochę manewru-pokojowej, aby pewne drobne zmiany w zakresie projektu, nie będąc w stanie, gdzie należydostosuj ceny dla każdego małego dodatku. Ta elastyczność jest postrzegana jako korzystna dla klienta. Wiedzą, że „Och, zamiast tego możemy zmienić to na niebieskie?” nie będzie ich kosztować kolejnych 10 $.
Podwój swoje stawki za każdym razem, gdy pojawi się taka potrzeba. Co najmniej raz w roku. Pomoże ci wyskoczyć ze złych sytuacji na bardziej interesujące. I zmuszaj cię do znacznej poprawy każdego roku, ponieważ wiesz, że podwoisz swoje stawki przynajmniej raz w roku.
:::::::::: EDYTOWAĆ ::::::::::
Oczywiście jest to bardziej kontrowersyjne i nerwowe, niż większość ludzi jest przyzwyczajona. Ale jeśli masz talent, wytrwałość, wysoki intelekt, rzuć sobie wyzwanie, by się uczyć i doskonalić - twoje umiejętności projektowania poprawią się wykładniczo w stosunku do przeciętnego człowieka. A to oznacza, że albo będziesz masowo obsługiwał lokalnych klientów, albo stopniowo będziesz wspinał się na nową wysokość każdego roku.
Oczywiście nie jest to dla wszystkich. Ale jeśli masz warunki wstępne, jest to całkowicie wykonalne. W pewnym momencie nie będziesz w stanie podwoić stawek co roku, w końcu spadną zyski. Ale jest to o wiele dalej, niż możesz sobie wyobrazić, jeśli masz pewne wymagania, aby ciągle się doskonalić i komunikować z klientami, przeszłością, teraźniejszością i przyszłością.
Ludzie, którzy szukają talentu, zobaczą, jak nadchodzisz, rozpoznają twoją trajektorię i ocenią cię na przyszłość. W tym sensie nie jest to niczym innym, jak ścieżką do zostania świetnym sportowcem. Ale jest zupełnie inaczej w innym znaczeniu ... w tym, że zawsze kontrolujesz swoje przeznaczenie, dopóki nie skończy się pęd, wytrwałość, cierpliwość, umiejętności komunikacyjne, intelekt i talent. Każdy ma pułap swojego wpływu na świat.
Ale proponuję systematyczne podejście do nie tylko poprawy stawki wynagrodzenia, ale także rodzajów klientów, dla których pracujesz. Będziesz zostawiać klientów za sobą. Zawsze musisz WYPRÓBOWAĆ, aby rozstać się polubownie (nie zawsze będzie to możliwe), mimo że ten wzrost był ich pierwszym rozważaniem. Wyjaśnij im, jak daleko zaszedłeś w czasie, gdy byłeś ich projektantem. Pokaż im krzywą poprawy. Będzie to wyraźnie widoczne. Zrozumieją, że stałeś się poza ich zasięgiem. Że w twoim najlepszym interesie jest, aby przejść dalej.
Wszyscy w biznesie mają problemy z umiejętnościami. Zarówno niezdolność do zdobycia wystarczająco wykwalifikowanych pracowników, jak i utrata tych, którzy poprawiają swój zasięg finansowy. Dzieje się tak w każdej branży. Żadna osoba biznesowa, z którą warto się zmierzyć, nie jest świadoma tych ewentualności. Życzą Ci wszystkiego najlepszego i dążą do znalezienia pieniędzy, aby ponownie Cię zatrudnić, aby skorzystać z twoich projektów i tego, co mogą zrobić dla swojej firmy.
I musisz o tym pamiętać. Design polega na wspieraniu biznesu. Im lepsza umiejętność projektowania, tym większe firmy, którym możesz pomóc na coraz większe sposoby. Zatem wzrost dochodu JEST wykładniczy, jeśli zmierzysz się z coraz większą pomocą w coraz bardziej wpływowy sposób.
Projektowanie graficzne może być pracą na linii produkcyjnej, jak łączenie samochodów, jeśli chcesz. Może też polegać na zmianie świata poprzez marki i produkty, usługi oraz osoby, którym pomagasz uzyskać najlepszy wizerunek i tożsamość.
Poza tym podwojenie ceny nie jest tak brutalne, jak mówienie komuś, że jesteś dla nich zbyt zajęty;)
źródło