Jak kształcisz swoich klientów?

Klienci potrzebują edukacji, ponieważ myślą inaczej. Klienci myślą:

• zmiany nie stanowią problemu w żadnym momencie projektu

• szczegóły nie są ważne (wyjątki jeszcze mniej)

• czas nie kosztuje pieniędzy (mają ustaloną stałą cenę)

• jedno zdanie w specyfikacji można dowolnie rozszerzać / czytać w celu dopasowania do rzeczywistych potrzeb - i nie ma to wpływu na umowę. (tutaj często widzimy dyskusję „zdrowego rozsądku” - przykład: „Oczywiście potrzebujemy ekranu zarządzania fakturami, gdy mówimy o zarządzaniu księgami - to zdrowy rozsądek!”)

• i tak dalej...

Głównym problemem jest to, że klient (bez względu na to, czy jest to zewnętrzny, czy wewnętrzny / dział) nie chce lub nie może zrozumieć. Wiele lat zajęło mi zrozumienie procesu tworzenia oprogramowania i wciąż się uczę, więc jak mogą to zrobić w ciągu zaledwie kilku miesięcy.

Jakie masz doświadczenie, jakie jest najlepsze podejście do edukacji klientów?

Zeszłego lata miałem bardzo podobną rozmowę z klientem.

Klient chciał, żebym zapewnił konkurencyjną cenę za określoną pracę, a następnie, gdy zmieniają się ich potrzeby lub ich zrozumienie ich potrzeb, chciał zmienić specyfikację, nie pozwalając mi na zmianę kosztu, aby odzwierciedlić zmianę pracy.

Zapytałem mojego klienta, czy ma jakieś sugestie dotyczące tego, jak mogę kosztować nieznane zmiany w ramach oferty. Rozwiązaniem, które opracowaliśmy, było podanie przeze mnie wyszczególnionego dodatku awaryjnego w wysokości 15%, który następnie współpracowalibyśmy z klientem w celu ustalenia priorytetów jego zmian w celu wykorzystania tego świadczenia. Ostatecznie nieprzewidziane wydatki nie zostały w pełni wykorzystane. Fakturowałem tylko za wykonaną pracę.

W rezultacie cieszyłem się, że dostałem zapłatę za wykonaną pracę, klient dostarczył wewnętrznie w ramach budżetu, a ponieważ podniosłem tę kwestię w profesjonalny sposób z nimi z góry, wybrali mnie zamiast konkurencji Praca.

Chciałbym tylko, aby wszyscy potencjalni klienci byli profesjonalistami i cenią sobie jakość wykonania.

Edukuj klienta . Chciałbym nie być jednym z twoich klientów;)

Poważnie, rozumiem, że masz kłopoty i uważasz, że problemem jest klient. Może tak jest, ale to nie ma znaczenia. Zmiana klientów jest naprawdę trudna, a zmiana sposobu pracy z nimi jest o wiele łatwiejsza.

Problem polega na tym, że większość klientów nie zdaje sobie sprawy ze wszystkich implikacji związanych z tworzeniem oprogramowania, a Ty nie znasz szczegółów ich działalności.

Tylko jedna mała rzecz:

zmiany nie stanowią problemu w żadnym momencie projektu

„Bez względu na to, jak daleko zaszedłeś niewłaściwą drogą, zawróć”. Przysłowie tureckie

Uwielbiam to przysłowie, więc kiedy mogę go użyć, jestem szczęśliwy. Dziękujemy za możliwość ;)

Oto kilka rozwiązań:

Musisz zapewnić klientowi możliwość zmiany zdania, ponieważ pomoże mu to uzyskać odpowiednie oprogramowanie, które naprawdę odpowiada jego potrzebom. W końcu dostanie więcej pomysłów podczas jego opracowywania.

Masz umowę na stałą cenę, więc myślę, że musiałeś zebrać wymagania, oszacować je i ustalić cenę dla każdego z nich?

Jeśli musisz zbudować nową rzecz, skorzystaj z tego samego procesu: zmienisz umowę o stałej cenie z dodatkowymi wymogami. Zaakceptuj, aby usunąć wymagania, które będą bezużyteczne (oczywiście nie zbudowałeś ich już).

Innym podejściem byłoby dokończenie tego, co zostało zlekceważone (mniej bezużyteczne i nieopracowane wymagania) jako wersji 1, i negowanie wersji 2 z jej nowymi pomysłami.

Drugim rozwiązaniem byłoby stworzenie iteracji w rozwoju, jak w Scrumie . Nie mam jeszcze z tym doświadczenia w projektach o stałej cenie (ponieważ nie robię już projektów stałych), więc nie wiem, czy to działa, czy nie. Mam poważne wątpliwości, że Scrum (lub Agile ) jest rozwiązaniem dla wszystkich projektów programistycznych, ale być może niektóre z opisanych praktyk pomogą ci.

Jeśli masz umowę ze stałą ceną, musisz wyjaśnić, że każda zmiana zakresu będzie kosztować pieniądze, a oni dokonają oceny zmiany i przedstawią wycenę kosztową wprowadzenia zmiany.

Jest to powszechnie akceptowana praktyka w większości branż, ale niektórzy klienci bardzo się tym denerwują.

Jeśli brzmi to tak, jakbyś miał większy problem, jeśli argumentujesz „zdrowym rozsądkiem”.

Trochę jak klient wiele lat temu, w którym pracowałem, który czytał specyfikację i powiedział takie rzeczy, jak: „WYMAGANE JEST IMPLICIT, które wykonujesz XXX”). Odpowiedź brzmiała: nie ma żadnych dorozumianych wymagań. Jedyne wymagania są określone w pisemnej specyfikacji. Jeśli chcesz dodać lub zmienić wymagania, prześlij żądanie zmiany specyfikacji, a my podamy zmianę zakresu.

Wiadomość w końcu dotarła, ale zajęło to dużo czasu.

Jednym z rozwiązań jest włożenie większej ilości pracy w zdefiniowanie tego, co zgadzasz się zrobić przed rozpoczęciem pracy. Jak powiedziałeś, jedno zdanie w umowie może być łatwo odczytane inaczej przez ciebie i klientów. Im bardziej szczegółowy plan projektu, tym łatwiej jest ci powiedzieć, że dodatkowe, czego oczekują, nie jest częścią oryginalnej umowy.

Ważne jest również zachowanie spójności. Klient nie wie, ile pracy wymaga każda nowa funkcja. Jeśli zgadzasz się na dodanie szybko wdrażanych funkcji za darmo, bardzo trudno później wyjaśnić klientowi, dlaczego nie możesz zrobić tej innej funkcji za darmo, skoro zdrowy rozsądek klienta mówi, że nie powinno to już być pracą.

Jedną sztuczką z umowami o stałej cenie jest to, że nawet jeśli wykonujesz pracę ze stałą ceną, oszacowaną na ile godzin zajmuje to zadanie. Nawet jeśli nie rozliczasz się za godzinę, usuwa to złudzenie, że stała cena równa się nieskończonym godzinom pracy.